In dieser Seminarreihe begleiten Sie zwei erfahrene Vertriebsprofis durch den Vertriebsprozess von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen mit dem Fokus auf eine langfristige und erfolgreiche Kundenbindung.
Falk Herkner
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Über 30 Jahre Erfahrung im Vertrieb von Investitionsgütern
- Geschäftsführer Vertrieb & Technologie
- Leiter Vertrieb national & international
- Spezialist im operativen Vertrieb von Investitionsgütern und Dienstleistungen
Rüdiger Herbst
![Ruediger-Herbst-Informationen](https://www.ruediger-herbst.de/media/sonstig/_thumbnails/ruediger-herbst-informationen-[w435].jpg)
Über 20 Jahre internationale Erfahrung in der Automobilindustrie und Maschinenbau
- CTO (Leiter Forschung & Entwicklung)
- Geschäftsbereichsleiter eMobility
- Customer Director Toyota, Honda & Hyundai
- Leiter Key Account Management & Business Development
Die 7 Stufen des Vertriebsprozesses
1. Anbahnungsphase
2. Qualifizierung
3. Bedarfsanalyse
4. Produktpräsentation
5. Angebot
6. Verhandlung
7. Der Vertrag
Modul 1: Kundenakquisition „Von der Marktanalyse zum qualifizierten Lead“ - 2 Tage
- Erfolgsfaktoren für einen erfolgreichen Vertrieb
- Zusammenhang zwischen Vertrieb und Unternehmensplanung
- Warum KPI und Forecast benötigt, werden
- Der Vertriebsprozess und seine 7 Phasen
- Potenzialorientierung
- Makro- und Mikroanalyse der Märkte und Zielbranchen
- Definition und Erarbeitung von MQL (Marketing Qualified Leads)
- Von der Kundenorientierung zum Kundenfokus
- Erarbeiten von Personas (verschiedene Kundentypen und Ansprechpartner)
- Erkennen ihrer Herausforderungen, Probleme und Wünsche
- Fragen und Zuhören und den Kunden verstehen - Was heißt eigentlich Zuhören?
- Übung zum aktiven Zuhören
- Ableitung von Fragestellungen, um die Hypothesen der Kundenherausforderungen und -wünsche zu erhärten als Basis für eine erfolgreiche Bedarfsanalyse
- Vertrauen aufbauen als Basis für die Geschäftsbeziehung
- Erste Kontaktaufnahme per Telefon
- Kaltakquise
- Entwickeln eines eigenen Leitfadens für die Kaltakquise
- Simulation & Reflexion Telefontraining (Kaltakquise)
- Kundenqualifizierung - SQL (Sales Qualified Lead)
Modul 2: Argumentation, Präsentation und aktives Kundenmanagement - 2 Tage
- Reflexion der letzten Wochen bzgl. des Erlernten aus Modul 1 (Hausaufgabe) Herausforderungen und neue Fragestellungen
- Merkmal-Vorteil-Nutzen Methode
- SPINN Vertrieb
- Persönlichkeitstypen im Vertrieb
- Verkäufertypen nach Prof. Dr. Karl Pinczolitz
- Aktive Selbsteinschätzung & Fremdeinschätzung
- Impuls zum Typenmodell
- Reflexion & Übertragung in den vertrieblichen Kontext
- Face2Face-Meetings - The Perfect Pitch
- Ablauf & Auftreten
- Herausarbeiten der USPs unserer Produkte
- Kundengerechte Präsentation: Vorbereitung, Einstieg, Inhalte und Abschluss
- Präsentationen entwickeln und einüben
- Verbale und Non-verbale Kommunikation
- Wie funktioniert Kommunikation?
- Positive und negative Non-verbale Signale
- Aktives Kundenmanagement als Basis für das Empfehlungsgeschäft
- Das Angebot
- Reflexion und Abstimmung: „Was will der Kunde?“ und „Welchen Nutzen sucht er?“
- Unsere Lösung à Dein Nutzen
- Kundensignale: Positive und negative non-verbale Signale
- Präsentation der Lösung
- Nachfassen des Angebots à Organisation / KPI / Forecast / Chancenbewertung
Modul 3: Der letzte Weg und die Hürden zum Auftrag / Verhandlung und Vertrag - 2,5 Tage
- Reflexion der letzten Wochen bzgl. des Erlernten aus Modul 2 - Präsentation der Hausaufgabe: „Pitch beim Kunden“ je mind. 10 – max. 15 Minuten
- Verhandlung
- Notwendige Kompetenzen und Eigenschaften für Verhandlungen
- Was ist eine Verhandlung eigentlich? – Die Definition
- Verhandlungskonzepte
- Harvard-Konzept - Die 7 Elemente des sachbezogenen Verhandelns
- Verhandlungskonzept A-6 nach Dr. Marc Helmold
- A-1: Vorbereitung, Analyse der Verhandlungspartner und Determinierung der Ausgangsposition
- Umfang, Rolle, Ziele, Motive
- Verhandlungspartner Typen: Alpha, Beta, Gamma, Omega à Wer von der Auftragnehmerseite nimmt an Verhandlung teil
- Ziele QKLT plus Alpha-Methodik
- Erarbeitung am eigenen Beispiel
- A-2: Auswahl geeigneter Strategien und Taktiken
- Strategien in Verhandlungen
- Nützliche Taktiken für die Praxis
- Erarbeitung am eigenen Beispiel
- A-3: Aufbau und Argumentation der Verhandlungen
- Aufbau von Argumentation an Motiven und Interessen, nicht Positionen
- Erarbeitung am eigenen Beispiel
- A-4: Ausführung der Verhandlungen (Verhandlungsführung)
- Phasen der Verhandlungsführung
- Regeln für eine erfolgreiche Verhandlungsführung
- A-5: Abwehr von Gegenargumenten und Bekämpfen von Widerständen
- Sammlung von möglichen Gegenargumenten und Widerständen aus dem Alltag
- Einwand-Vorwand Behandlung
- Positive und negative Verhandlungsführung zur Abwehr von Widerständen
- Erarbeitung von eigener Reaktion auf Gegenargumente und Widerstände
- Macht durch Kompetenz
- Verhandlungsmacht Lieferant und Kunde
- Verhandlungssimulation anhand von Situationen aus der Praxis (auf Wunsch visuell aufgezeichnet)
Analyse der Verhandlung
- A-6: Ausgestaltung der Verhandlungsergebnisse und Beachten der Vereinbarungen
- Die Win-Win-Illusion in Verhandlungen
- Der Vertrag
- Chancen und Fallen
- Frontloading als Voraussetzung für ein erfolgreiches Projektmanagement
Modul 4: Projektmanagement Basics - Einführung in das Projektmanagement - 2 Tage
- Was ist ein Projekt?
- Projektphasen
- Projektsimulation
- Projektorganisation und Rollen
- Projektinitialisierung
- Projekt-Auftragsklärung
- Ziel- und Projektdefinition
- Projektauftrag
- Kick off
- Teamsimulation
- Planung von Projekten
- Strukturplanung
- Ressourcenplanung und -management
- Ablaufplanung
- Risikomanagement
- Kommunikationsplanung
- Kostenplanung und -management
- Projektsteuerung
- Änderungsmanagement und Risikomanagement
- Projektabschluss
- Lessons Learned und Feedback
Termine
Modul 1: 16.-17.05.2024
Modul 2: 27.-28.06.2024
Modul 3: 18.-20.09.2024
Modul 4: 14.-15.11.2024
Teilnehmeranzahl
min. 8 Teilnehmer
max. 14 Teilnehmer
(immer mit 2 Trainer)
Ihr Investment
6.500 Euro Frühbucherrabatt bis 29.02.2024
6.900 Euro ab 01.03.2024
inkl. Mittagsverpflegung und Kaffeepausen
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Ausbildungsort
Die Digitalwerkstatt | Forchheim