In dieser Seminarreihe begleiten Sie zwei erfahrene Vertriebsprofis durch den Vertriebsprozess von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen mit dem Fokus auf eine langfristige und erfolgreiche Kundenbindung.

Über 30 Jahre Erfahrung im Vertrieb von Investitionsgütern

• Geschäftsführer Vertrieb & Technologie
• Leiter Vertrieb national & international
• Spezialist im operativen Vertrieb von Investitionsgütern und Dienstleistungen

 Über 20 Jahre internationale Erfahrung in der Automobilindustrie und Maschinenbau

•  CTO (Leiter Forschung & Entwicklung)
• Geschäftsbereichsleiter eMobility
• Customer Director Toyota, Honda & Hyundai
•  Leiter Key Account Management & Business Development

1.     Anbahnungsphase
2.     Qualifizierung
3.     Bedarfsanalyse
4.     Produktpräsentation
5.     Angebot
6.     Verhandlung
7.     Der Vertrag

•  Erfolgsfaktoren für einen erfolgreichen Vertrieb
• Zusammenhang zwischen Vertrieb und Unternehmensplanung
  •  Warum KPI und Forecast benötigt, werden
• Der Vertriebsprozess und seine 7 Phasen
• Potenzialorientierung
  • Makro- und Mikroanalyse der Märkte und Zielbranchen
• Definition und Erarbeitung von MQL (Marketing Qualified Leads)
• Von der Kundenorientierung zum Kundenfokus
  • Erarbeiten von Personas (verschiedene Kundentypen und Ansprechpartner)
  • Erkennen ihrer Herausforderungen, Probleme und Wünsche
  • Fragen und Zuhören und den Kunden verstehen - Was heißt eigentlich Zuhören?
  • Übung zum aktiven Zuhören
  • Ableitung von Fragestellungen, um die Hypothesen der Kundenherausforderungen und -wünsche zu erhärten als Basis für eine erfolgreiche Bedarfsanalyse
• Vertrauen aufbauen als Basis für die Geschäftsbeziehung
• Erste Kontaktaufnahme per Telefon
• Kaltakquise
• Entwickeln eines eigenen Leitfadens für die Kaltakquise
• Simulation & Reflexion Telefontraining (Kaltakquise)
•  Kundenqualifizierung - SQL (Sales Qualified Lead)

• Reflexion der letzten Wochen bzgl. des Erlernten aus Modul 1 (Hausaufgabe) Herausforderungen und neue Fragestellungen
• Merkmal-Vorteil-Nutzen Methode
• SPINN Vertrieb
•  Persönlichkeitstypen im Vertrieb
  • Verkäufertypen nach Prof. Dr. Karl Pinczolitz
  • Aktive Selbsteinschätzung & Fremdeinschätzung
  • Impuls zum Typenmodell
  • Reflexion & Übertragung in den vertrieblichen Kontext
• Face2Face-Meetings - The Perfect Pitch
  • Ablauf & Auftreten
  • Herausarbeiten der USPs unserer Produkte
  • Kundengerechte Präsentation: Vorbereitung, Einstieg, Inhalte und Abschluss
  •  Präsentationen entwickeln und einüben
• Verbale und Non-verbale Kommunikation
  • Wie funktioniert Kommunikation?
  • Positive und negative Non-verbale Signale
• Aktives Kundenmanagement als Basis für das Empfehlungsgeschäft
• Das Angebot
  •  Reflexion und Abstimmung: „Was will der Kunde?“ und „Welchen Nutzen sucht er?“
  • Unsere Lösung à Dein Nutzen
  • Kundensignale: Positive und negative non-verbale Signale
  • Präsentation der Lösung
  • Nachfassen des Angebots à Organisation / KPI / Forecast / Chancenbewertung

•  Reflexion der letzten Wochen bzgl. des Erlernten aus Modul 2 - Präsentation der Hausaufgabe: „Pitch beim Kunden“ je mind. 10 – max. 15 Minuten
• Verhandlung
  •  Notwendige Kompetenzen und Eigenschaften für Verhandlungen
  • Was ist eine Verhandlung eigentlich? – Die Definition
  • Verhandlungskonzepte
    • Harvard-Konzept - Die 7 Elemente des sachbezogenen Verhandelns
    • Verhandlungskonzept A-6 nach Dr. Marc Helmold
  •  A-1: Vorbereitung, Analyse der Verhandlungspartner und Determinierung der Ausgangsposition
    •  Umfang, Rolle, Ziele, Motive
    • Verhandlungspartner Typen: Alpha, Beta, Gamma, Omega à Wer von der Auftragnehmerseite nimmt an Verhandlung teil
    • Ziele QKLT plus Alpha-Methodik
    • Erarbeitung am eigenen Beispiel
  • A-2: Auswahl geeigneter Strategien und Taktiken
    • Strategien in Verhandlungen
    • Nützliche Taktiken für die Praxis
    • Erarbeitung am eigenen Beispiel
  •  A-3: Aufbau und Argumentation der Verhandlungen
    • Aufbau von Argumentation an Motiven und Interessen, nicht Positionen
    • Erarbeitung am eigenen Beispiel
  • A-4: Ausführung der Verhandlungen (Verhandlungsführung)
    • Phasen der Verhandlungsführung
    •  Regeln für eine erfolgreiche Verhandlungsführung
  • A-5: Abwehr von Gegenargumenten und Bekämpfen von Widerständen
    • Sammlung von möglichen Gegenargumenten und Widerständen aus dem Alltag
    • Einwand-Vorwand Behandlung
    • Positive und negative Verhandlungsführung zur Abwehr von Widerständen
    • Erarbeitung von eigener Reaktion auf Gegenargumente und Widerstände
    • Macht durch Kompetenz
    • Verhandlungsmacht Lieferant und Kunde
    • Verhandlungssimulation anhand von Situationen aus der Praxis (auf Wunsch visuell aufgezeichnet)
       Analyse der Verhandlung 
  • A-6: Ausgestaltung der Verhandlungsergebnisse und Beachten der Vereinbarungen
  • Die Win-Win-Illusion in Verhandlungen
• Der Vertrag
  • Chancen und Fallen
  • Frontloading als Voraussetzung für ein erfolgreiches Projektmanagement

• Was ist ein Projekt?
• Projektphasen
• Projektsimulation
• Projektorganisation und Rollen
• Projektinitialisierung
  • Projekt-Auftragsklärung
  • Ziel- und Projektdefinition
  • Projektauftrag
• Kick off
• Teamsimulation
• Planung von Projekten
  • Strukturplanung
  • Ressourcenplanung und -management
  • Ablaufplanung
  • Risikomanagement
  • Kommunikationsplanung
  • Kostenplanung und -management
• Projektsteuerung
  • Änderungsmanagement und Risikomanagement
• Projektabschluss
  • Lessons Learned und Feedback

Modul 1:  16.-17.05.2024
Modul 2: 27.-28.06.2024

Modul 3: 18.-20.09.2024

Modul 4: 14.-15.11.2024

min. 8 Teilnehmer

max. 14 Teilnehmer

(immer mit 2 Trainer)

6.500 Euro Frühbucherrabatt bis 29.02.2024
6.900 Euro ab 01.03.2024
 inkl. Mittagsverpflegung und Kaffeepausen
 
Bei mehr als 3 Anmeldungen aus dem gleichen Unternehmen erhalten Sie einen Rabatt von 10%.
 
Nach der Anmeldung erhalten Sie eine Rechnung über 100% der Seminarkosten mit einer Zahlungsfrist von 14 Tagen. Die Anmeldebestätigung erhalten Sie nach Zahlungseingang.

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